Marketing Digital para instituições de ensino deixou de ser uma escolha e virou necessidade!
O que já era inevitável, com a chegada da pandemia, não só o meio educacional, mas muitos outros segmentos precisaram se reinventar e procurar novas formas de aquisição de clientes. Além da divulgação, a forma de ensino também sofreu mudanças. E agora o EAD já é uma realidade para os brasileiros.
A presença no digital de uma marca deixou de se resumir apenas a um site. Agora é preciso ter uma estrutura básica para atender seus atuais alunos e engajar os clientes em potencial.
Mas afinal, no pós pandemia, será mesmo que o EAD vai continuar com sua popularidade? Ou as aulas presenciais vão retornar às preferências das pessoas?
Bom, ainda não temos esta reposta. Mas uma coisa é certa: o mercado educacional precisa continuar vendendo. E o marketing digital é fundamental nesse processo.
Mas, como sua empresa pode usar o Marketing Digital para escalar os resultados?
Acredite se quiser: conseguir um novo cliente hoje, apesar da concorrência, é mais fácil do que há 10-15 anos.
O tal do smartphone facilitou a vida de todas as empresas, pois agora conseguimos estar na palma da mão dos nossos clientes. Mas como fazer isso de forma leve, engajada e que trás resultados?
Conhecendo exatamente o seu cliente ideal
Antes de fazer qualquer coisa no digital, você precisa conhecer muito bem seu cliente. Documente quais são as suas principais dores, objeções, dificuldades e sonhos. Com essas informações, você poderá se comunicar de forma mais persuasiva.
Produzindo conteúdo de ótima qualidade
A melhor forma de gerar autoridade, reciprocidade e vender na internet é por meio de bons conteúdos.
Invista em vídeos sanando as principais dúvidas da sua persona, promova lives com os professores da sua instituição, interaja com sua audiência. E o principal: fique de olho nas tendências e saiba aproveitá-las a favor da sua empresa.
Anúncios para o Mercado Educacional: distribuindo seus conteúdos
Há muitas formas de distribuir seus conteúdos, mas todas elas giram em torno do tráfego orgânico, tráfego pago ou de influenciadores.
O ideal é você ter uma estratégia amarrada com essas três vertentes: produzindo conteúdos para as redes sociais/plataformas, investindo em anúncios patrocinados e promovendo ações com criadores de conteúdo. Essa tríade é fundamental para distribuir os ideais da sua escola na internet e alcançar o público desejado.
Relacionando-se com seus clientes e futuros clientes
Criar formas de se relacionar com todos é essencial para uma estratégia de longo prazo.
É importante gerar conteúdos, fazer pesquisas de satisfação (visando melhorias no processo da sua escola) e educar sobre os princípios e metas da sua instituição.
Tudo isso influencia no bom relacionamento entre sua marca e seus alunos. Já ouviu falar que o melhor marketing é o de indicação? Então, para fazê-lo você vai precisar ouvir e conversar com todos.
Esses são os pilares que sustentam qualquer estratégia de mídia paga. Agora vamos falar sobre:
Como fazer anúncios para o mercado educacional?
Falar de Anúncios também é falar sobre a jornada de compras. O Facebook resume a jornada de de compras em 3 Grandes Categorias:
- Reconhecimento
- Consideração
- Conversão
Lembra que falamos de persona? Dores, desejos, dificuldades, etc.? E de conteúdos?
Então, o que falamos anteriormente está diretamente ligado à jornada de compra e você pode criar diferentes anúncios para cada etapa. Vamos ao que interessa:
A estrutura de campanhas para o mercado educacional!
Para ficar mais claro para você, vamos trabalhar em etapas. Onde a etapa 1 está relacionada à categoria de Reconhecimento, a etapa 2 está ligada à categoria de Consideração, e a etapa 3 está ligada à Conversão.
Etapa 1) Reconhecimento – Topo de Funil
Nesta etapa, o Facebook disponibiliza dois objetivos de campanhas: Alcance e Reconhecimento de Marca.
Como a categoria mesmo diz, é hora de fazer as pessoas conhecerem sua marca.
Você pode fazer isso através de anúncios contando a história da sua marca, seus diferenciais e distribuindo seus melhores conteúdos.
Geralmente campanhas com objetivo de alcance tem melhores resultados do que o objetivo de Reconhecimento de Marca.
Etapa 2) Consideração – Meio de Funil
Esta etapa é muito importante, pois é nela que seus prospects vão considerar a comprar de você.
Aqui, o Facebook disponibiliza vários objetivos de campanhas, são eles: Tráfego, Engajamento, Instalações de Aplicativos, Visualizações de Vídeos, Geração de Cadastros e Mensagens. Para o segmento educacional os mais relevantes desses objetivos são: Tráfego, Visualizações de Vídeo, Geração de Cadastros e Mensagens. Não que você deva iniciar anunciando para todos esses objetivos, mas é importante testa-los.
Anúncios para o Mercado Educacional: o que fazer em cada objetivo de campanha?
No objetivo de Tráfego você pode levar mais pessoas ao seu site. Uma dica é sempre usar o evento de visualizações de página de destino.
No objetivo de Visualizações de Vídeo, você pode anunciar vídeos de conteúdos, como: dicas que sanem dores e dificuldades, vídeos quebrando objeções, etc.
No objetivo de Geração de Cadastro, você pode oferecer algum material de valor gratuitamente ou até mesmo começar a captar leads com o interesse de fechar negócio.
Já o objetivo de Mensagens pode ser muito importante para gerar o contato direto do lead com um vendedor. Esse objetivo é muito importante para tirar dúvidas que seu público tem sobre sua empresa.
Em todos esses objetivos você pode utilizar públicos frios e públicos quentes.
Públicos Frios são pessoas que ainda não te conhecem. Ex.: Públicos de Interesse, Lookalike e etc…
Públicos Quentes são pessoas que já te conhecem. Ex.: engajaram com o Instagram, visitaram o site, baixaram algum material, etc…
3) Etapa 3: Conversão – Fundo de Funil
Essa etapa é onde será realizada a venda.
O Facebook disponibiliza 3 objetivos nesta etapa, são eles: Conversões, Vendas do Catálogo e Tráfego para o Estabelecimento. Você vai usar somente o objetivo de conversão.
Concentre seus esforços em anunciar para públicos quentes (que já te conhecem). Você pode oferecer alguma condição especial, anunciar feedbacks de alunos, oferecer algum bônus, etc. Nesta etapa você precisa ter um ótimo argumento de venda para converter as pessoas.
Estrutura para Google Ads
Google Ads é uma rede de intenção, ou seja, as pessoas já estão procurando por seu produto ou serviço.
Uma estrutura que você pode usar é;
- 1 Campanha focada nos principais cursos que você oferece (explorando vantagens da sua instituição, como infraestrutura, por exemplo);
- 1 Campanha focada em sua marca (palavras-chaves com o nome da sua empresa);
- 1 Campanha de Remarketing.
Quer aprender a anunciar no Google? Leia o nosso blog sobre o assunto!
Anúncios para o Mercado Educacional: quanto investir?
O valor de investimento sempre é uma polêmica em qualquer que seja o segmento. Não existe um valor ideal, tudo varia de negócio para negócio. Mas uma conta básica que pode nortear sua estratégia é:
- Definir a meta de faturamento:
- Definir o ROI mínimo (ROI mínimo é quanto você precisa que o dinheiro investido retorne para que você não tome prejuízo, ou seja, que fique no zero a zero. Você deve colocar na ponta da caneta todos os custos da sua empresa e seu lucro mínimo).
Exemplo: Se você tem um ROI mínimo de 5X, e vai investir R$20.000,00/mês em anúncios online, você precisa de pelo menos R$100.000,00 de retorno para não tomar prejuízo.
- Entender o seu ticket médio
A Matemática:
– Investimento Total = Meta de Faturamento / ROI mínimo
– Nº de Vendas por Mês = Meta de Faturamento / Ticket Médio
– Vendas por Dia = Número de Vendas / Número de Dias do mês
– Valor de Investimento por Dia = Investimento / Número de Dias do Mês.
Descobrindo seu valor de investimento por dia, você pode distribuir o investimento diário entre as campanhas.
Onde colocar mais dinheiro nos anúncios para o Mercado Educacional?
De início, o ideal é colocar 50% da verba para Google e 50% da verba para Facebook. Ao longo do tempo você vai percebendo qual das mídias traz mais resultados e você pode mudar essa distribuição de orçamentos.
Tudo o que foi dito aqui neste conteúdo foi baseado no funil de vendas, mas nem sempre pelo orçamento que as empresas têm para investir em anúncios será possível aplicá-lo fielmente. O ideal é sempre anunciar para todas as etapas e estabelecer novos pontos de contatos como e-mail marketing, fluxo de e-mails, etc.
O Marketing Digital é um complemento de vertentes. Então, construa sua base através de marketing de conteúdo, tráfego orgânico, tráfego pago e demais estratégias de marketing.
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