Ter uma base de leads é muito importante – mas mais importante, ainda, é ter uma estratégia de qualificação de leads eficiente
Você já deve saber que, no marketing digital, qualidade vale mais que quantidade. Apesar de muita gente almejar uma gigantesca base de leads, sabemos que esse desejo pode ser fruto de um grande mito: as métricas de vaidade.
Ter uma base de leads é essencial para executar uma estratégia de relacionamento, sim. Mas com leads pouco qualificados, é muito provável que você e seu time comercial se frustrem muito. Não vale à pena ter um lead que não consome seu conteúdo e não quer consumir o seu produto.
A verdade dói, né, minha filha?!
E-mails com baixíssimas taxas de abertura, materiais ricos pouco baixados, conteúdos sem engajamento: para resolver esses gargalos (e até evitá-los), aposte na qualificação de leads.
Qualificação de leads: o que é, afinal?
A qualificação de leads é uma questão que deve permear toda e qualquer ação de inbound marketing – da produção de um material rico até o disparo de um e-mail. Em diferentes níveis, é ela quem garante bons leads para a sua base.
Ou seja, ao produzir um material rico com foco nas necessidades do seu perfil de cliente ideal, é mais provável que os leads sejam mais qualificados.
E quais são as vantagens de qualificar leads?
Leads mais qualificados são mais prontos, e essa boa característica não se restringe ao marketing.
- Comercial: sua equipe de vendas consegue contato de forma fácil, tem boa receptividade e alta possibilidade de fechar negócio. Assim, não perde tempo e se dedica àqueles leads que, realmente, valem à pena.
- Marketing: melhores taxas de conversão, mais leads chegando ao fundo do funil, mais oportunidades para o time comercial: só motivos para se orgulhar!
- Financeiro: veja o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) diminuir. A equipe se tornar mais produtiva. O começo de um sonho/Deu tudo certo! 🙂
3 categorias para classificar leads
Na jornada da qualificação de leads existem 3 possibilidades: descarte, nutrição e oportunidade. Após gerar o lead e nutri-lo, é inevitável não fazer essa avaliação.
Descarte
As chances de um lead fechar negócio são baixíssimas. Nesse caso, a solução é descartá-lo. Assim, você abre espaço para a chegada de novos leads e evita que o comercial perca tempo com leads frios.
Qualificação de Leads: Nutrição
Aquele lead que pode se tornar uma oportunidade, mas esse momento ainda não chegou. Ele não deve ser descartado, mas também não está pronto para a venda. A nutrição entra em ação para mudar o status desse lead.
Oportunidade
Se seu lead demonstrou interesse e conhecimento nos conteúdos enviados e até solicitou um contato, ele é o que chamamos de oportunidade. É hora de transferi-lo para a equipe comercial, pois é muito provável que haja uma venda.
Apesar das classificações, a qualificação de leads não é uma receita pronta. É importante que a empresa tenha um perfil de cliente ideal bem definido para, assim, a equipe de marketing atraí-lo.
Portanto, todas as ações executadas no marketing digital devem se basear nas necessidades da persona. Com informações detalhadas é possível saber o que falta para seu lead avançar no funil de vendas.
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