Como o copywriting funciona? Do que se trata? Será só mais uma palavra modinha do Marketing Digital?
Imagine que sua empresa venda colchões. Naturalmente, sua marca não é a única no mercado. Há diversas empresas com preços acima e abaixo dos seus, assim como colchões superiores e inferiores aos de sua empresa. Como se diferenciar? Como convencer o cliente a comprar os seus colchões em meio à tantas opções parecidas?
Pois então descanse a cabeça num travesseiro fofinho e se acomode bem. Neste post, vou te mostrar o poder do Copywriting em situações como essa. Vamos também dissecar os detalhes que fazem toda a diferença na hora de construir textos e discursos de vendas.
O que é Copywriting?
Desde sempre a escrita é uma arte curiosa e eficiente. O ato de contar histórias permeia a humanidade desde os tempos das cavernas. Com os hieróglifos e possivelmente ao redor de fogueiras, histórias de muito antigamente eram passadas de geração em geração.
O Copywriting é antigo mas nem tanto. Mais especificamente nos anos 50 e 60 nos Estados Unidos, uma febre invadiu o mundo da publicidade, as malas diretas. A cultura americana tinha, e tem até hoje, um hábito fortíssimo de utilizar os correios para quase tudo. Seja enviar e receber pagamentos, catálogos de produtos e é claro as famosas malas diretas.
É justamente nessas malas diretas que nasceu a escrita persuasiva a qual chamamos de copywriting hoje em dia. O intuito de convencer alguém a fazer algo é o cerne de qualquer “copy”, isto é, de qualquer texto, seja um e-mail, landing page ou site, com o intuito de gerar ações específicas.
E se engana quem pensa que o copywriting somente é usado para textos de venda em si. Mesmo ao oferecer materiais gratuitos, trials e testes, uma boa copy faz toda a diferença.
Um estilo de escrita fundamental para ter sucesso no marketing digital que cresceu muito nos últimos anos e que conta com profissionais exclusivamente dedicados à arte de convencer através de textos. São muitas as possibilidades de argumentação, gatilhos mentais e táticas, por isso ter um especialista no assunto na hora fazer aquele texto incrível faz toda a diferença.
Copywriting x Marketing de Conteúdo, qual é melhor?
Não é raro haver confusão entre os dois. Marketing de Conteúdo e Copywriting ganharam grande notoriedade com a solidificação do mercado digital. Mas é muito importante saber quem é quem e quando cada um se faz necessário.
Para início de conversa, não há melhor ou pior, uma vez que cada um deles exerce uma função. São praticamente dois jogadores de futebol que atuam no ataque, mas em funções diferentes.
O marketing de conteúdo está intimamente ligado à jornada do cliente e ao funil de vendas. Seu papel é oferecer conteúdo e entregar em todas as etapas do funil de vendas. Durante o aprendizado e descoberta, blogposts, e-books, ferramentas digitais e uma série de outros conteúdos podem a ajudar o consumidor a descobrir que ele tem um problema.
No entanto, ao invés de imediatamente tentar vender uma solução ou produto, o marketing de conteúdo vai entregar valor e conhecimento sobre o assunto, na maioria das vezes sem sequer mencionar o nome da marca que está gerando aquele conteúdo.
Se fosse no futebol, o marketing de conteúdo seria aquele camisa 10 talentoso, que carrega a bola para o ataque com qualidade.
Já o Copywriting vai atuar mais à frente, quer dizer, nas etapas de fundo de funil. Quando o lead já reconhece que tem um problema e passou a considerar soluções, entra em campo um texto mais persuasivo e direto.
Agora, ao invés de conteúdo e aprendizado, são escalados os gatilhos mentais, técnicas de spin selling, de escassez e várias outras que compõem uma boa copy.
Voltando à analogia do futebol, o Copywriting é aquele atacante veloz, habilidoso, que dribla bem e coloca o centro avante (Vendas) na cara do gol! Às vezes, se essa Copy é boa mesmo, acaba até fazendo alguns golzinhos…
Por isso é importante usar as ferramentas e recursos certos nos momentos propícios. Assim dá para montar um time campeão.
E por falar em marketing de conteúdo, aproveite:
O que torna um Copy ruim?
Já falei aqui que o Copywriting joga no ataque, né?! E o que um atacante ruim faz? Perde a bola no ataque, toda hora.
Seu Marketing de Conteúdo está redondo, trouxe o lead até o fundo do funil. Chegando lá as copies não estão persuasivas e por tal motivo não convencem ninguém. Mais um ataque perdido.
Acontece, mas para evitar que isso se repita veja o que um Copy NÃO deve ter:
Texto Pobre/Ruim
Um dos erros mais comuns e recorrentes entre os copies. Muitas vezes textos previsíveis, com vocabulário limitado e até mesmo erros gramaticais comprometem e muito a eficiência de uma landing page, site ou e-mail.
Copy com Muita Informação
Menos é mais?! Sim senhor. Tão importante quanto elencar as principais informações sobre seu produto ou serviço é saber quais utilizar e principalmente como utiliza-las. Um Copy com muita coisa pra dizer acaba por não dizer nada e o lead acaba saindo sem comprar ou se converter.
Falta de Credibilidade
Também não adianta ter um texto lindo, com as informações bem dosadas mas zero credibilidade no que está sendo dito, no caso, escrito. Criar uma relação de confiança com o público é fundamental. É preciso mostrar que não está apenas vendendo por vender, mas sim que realmente deseja ajudar a solucionar um problema.
Excesso de Jargões
Outro erro comum. Na maioria das vezes o público que irá ler o copy não detém conhecimento a fundo de seu mercado ou soluções. Por isso, o uso de termos técnicos e conceitos da área devem ser dosados e sempre que possível explicados para não restar dúvidas na cabeça do lead.
Focar apenas no Produto/Serviço
Se o momento é de persuadir, não é raro encontrar textos dizendo o quanto o produto é bom, o quanto o serviço é maravilhoso, etc. Mas é bom ter cuidado e lembrar-se principalmente de elencar as vantagens e soluções que o lead terá, caso opte pela compra ou conversão.
O que é um bom Copywriting? Como criá-lo?
Pois bem, já vimos o que não fazer. Mas como escrever um bom texto, que realmente gere vendas?!
Aqui vai o grande segredo. É apenas uma palavra com 7 letras:
PERSONA
Ah, sim! A nossa querida Persona. Já dissemos aqui no blog o quanto a persona é fundamental em qualquer e toda estratégia de marketing digital.
A resposta para criar um Copy matador está na persona.
Como dito acima, o Copywriting consiste em escrever textos persuasivos. Queremos convencer alguém (me pergunte quem?) a fazer algo que desejamos. Comprar, baixar, assinar, se inscrever, etc.
Para convencer a persona a fazer algo, precisamos conhecê-la muito bem. Por isso, o primeiro passo para uma boa copy é saber quais são as maiores dores da sua persona? O que tira o sono dela a noite? O que acontece se ela não tiver essa dor solucionada?
As respostas a tais perguntas deverão estar claras e bem dispostas no seu copy. Simples assim. Partindo desse princípio, seu texto estará muito bem encaminhado para ter sucesso.
Ainda não definiu sua persona? Então confira esse vídeo onde a Thaísa fala sobre o assunto.
Depois de assistir, acesse esta ferramenta da Resultados Digitais e comece a definir a sua persona já!
Os Gatilhos Mentais em Copywriting
Mas para garantir a conversão é muito importante se atentar aos famosos gatilhos mentais. São eles:
- Reciprocidade: esse princípio psicológico sugere que o ser humano tem a tendência natural a responder uma ação positiva com outra ação positiva. É o famoso “gentileza gera gentileza”.
- Aprovação social: o gatilho da aprovação social conclui que somos influenciados pelos outros em nossas decisões e, quanto mais pessoas optam por algo, mais as outras são levadas a tomar a mesma atitude.
- Afeição/Afinidade: é o princípio psicológico que afirma que as pessoas tendem a se conectar psicologicamente com quem se parece com elas, seja por medos, angústias, habilidades e características parecidas.
- Autoridade: esse gatilho sugere que o ser humano tende a obedecer quem ele julga como superior, por uma questão de respeito.
- Compromisso e coerência: defende que, ao comprometer-se publicamente com algo, a pessoa se sente pressionada psicologicamente a se comportar de modo coerente com a missão que foi assumida.
- Escassez: é um gatilho mental que é rapidamente acionado quando estamos em posição de perder algo. Com isso, nosso cérebro reage de forma emocional (parte do cérebro límbico) e tenta evitar essa sensação.
Por fim…
Definitivamente, isso NÃO é tudo sobre copywriting. Tenha certeza de que há diversas técnicas, gatilhos mentais, argumentos de vendas e maneiras de criar uma boa copy. O mais importante é identificar em sua persona as dores e anseios que seu produto ou serviço vai resolver. A partir daí fica bem mais fácil saber o que é relevante ou não em seu texto.
Aqui na RG estamos sempre aperfeiçoando nossas técnicas de copywriting, marketing digital e inbound marketing e compartilhando tudo por aqui. Se quiser ficar sempre por dentro de tudo, assine nossa news abaixo e receba em seu e-mail as novidades!
