Você faz a segmentação de leads na sua estratégia de Inbound Marketing?
Ainda não?
Então, talvez seja por isso que a sua campanha de e-mails não tem apresentado um resultado tão positivo quanto você esperava.
Conforme sabemos, diversas empresas apostam em gerar mais leads como meio de aumentar as vendas.
Contudo, essa tática não é suficiente para garantir que o potencial cliente feche negócio com você.
Afinal, após a conversão, ele só chegará ao fundo do funil de vendas se houver uma estratégia de qualificação bem desenhada.
Além disso, é essencial entender as particularidades de cada lead para identificar em qual estágio ele se encontra na jornada de compra.
Desse modo, você terá mais chances de sucesso.
O que levar em conta na segmentação de leads?
Quando falamos em segmentar, significa que vamos qualificar a lista de leads conforme as necessidades e maturidade de cada um na jornada de compra.
Desse modo, algumas das particularidades que você deve considerar são:
- Interesses e comportamento de compra;
- Materiais que ele acessou, bem como a profundidade dos conteúdos;
- Perfil do Lead e cargo de atuação;
- Segmento e porte da empresa em que atua.
Vale ressaltar que, munido dessas informações, você fará uma qualificação de leads mais eficiente.
Em outras palavras, trata-se de uma ação de inteligência capaz de gerar retornos bastante positivos à sua empresa.
Afinal, essa é uma estratégia que garante um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) menor e ao mesmo tempo, mais produtividade para o time comercial.
Além desses critérios, você também pode realizar a segmentação de leads por:
Engajamento nas campanhas de e-mail marketing
Os e-mails de nutrição que o lead recebe da sua empresa devem oferecer possibilidades de conversão com conteúdos direcionados ao comportamento dele.
Nesse sentido, métricas como a taxa de abertura e a taxa de clique dos e-mails também precisam de atenção.
Isso porque elas dirão se o lead tem potencial para avançar no funil de vendas, podendo efetivar a compra futuramente.
Portanto, trabalhe as oportunidades de conversão do e-mail marketing, disponibilizando conteúdos no site, eBooks, infográficos, etc.
Afinal de contas, esses materiais lhe permitem saber se o lead busca conteúdos introdutórios ou mais aprofundados.
Visitas no site
Também é possível identificar o estágio do lead na jornada de compra por meio das visitas ao site.
Ou seja, basta utilizar uma ferramenta de Lead Tracking para monitorar a atividade do seu potencial cliente.
Dessa forma, você pode, por exemplo, acompanhar as páginas que ele visitou, saber qual foi o engajamento dele nessas páginas, quais ações realizou em seguida, além do tempo médio gasto no conteúdo.
Enfim, todas essas informações também indicam em qual estágio o lead se encontra na jornada de compra.
Logo, se ele gasta mais tempo com conteúdos genéricos, é sinal de que ele está no topo do funil de vendas.
Já os materiais mais aprofundados apontam que ele está o meio da jornada.
Por fim, se o lead mostra ter interesse em preços e serviços, significa que ele está pronto ou mais propenso a fechar negócio.
Segmentação de leads por conversão
Além disso, você também pode se basear nas conversões realizadas para conduzir o lead até o fundo do funil.
Para isso, faça uma análise das landing pages em que o lead converteu e dos conteúdos baixados.
Aquele lead que fez poucos downloads e consumiu conteúdos mais abrangentes, certamente está no começo da jornada.
Por outro lado, um lead que baixou muitos conteúdos aprofundados, está mais qualificado.
Ademais, as conversões também servem como termômetro para medir o interesse dele por um determinado tópico ou assunto.
Qualificação por meio das informações de perfil
As informações que você coleta sobre os clientes em potencial nos formulários de contato também te ajudam a descobrir seus próximos passos.
À medida que o lead avança na jornada de compra, você pode obter mais informações nas conversões.
Assim, ficará mais fácil personalizar as abordagens futuras.
Por isso, é tão importante definir os campos solicitados, pois, para colher informações mais relevantes e melhorar a experiência do lead.
Ou seja, ofertando os materiais certos, você supre a necessidade dele no tempo adequado e otimiza a taxa de fechamento.
O que vem depois da segmentação de leads?
Agora você já sabe usar todas essas informações para detectar o estágio dos leads na jornada de compra.
Mas e depois?
Bem, após qualificar os leads, você pode melhorar ainda mais a sua estratégia de Inbound Marketing.
Como?
É simples: ofertando conteúdos personalizados e mais compatíveis com o momento do potencial cliente.
Afinal, abordagens mais assertivas ajudam a tornar a segmentação mais eficiente.
Você já parou para pensar que, enviando um lead mais propenso a fechar negócio para o time comercial, os resultados da empresa melhoram de forma geral?
Talvez você esteja pensando:
Mas, e se o volume de leads for alto demais? Como minha equipe de vendas vai conseguir segmentá-los em todas as plataformas?
Neste caso, um Lead Scoring – ferramenta que automatiza a base de contatos – pode ser a solução.
Funciona assim: ela prioriza os prospects de acordo com uma nota atribuída a eles.
Assim, essa pontuação é gerada após uma análise do comportamento deles desde o primeiro contato.
Resumindo, a nota é obtida através do cruzamento de diversos dados que permite identificar os “melhores” e “piores” leads.
Portanto, vale destacar que a principal vantagem do Lead Scoring é que ele faz a segmentação de um alto volume de leads de maneira rápida e muito precisa e sem prejuízos à experiência do consumidor.
Agora, se, além da segmentação, o seu desafio é captar mais leads, vale contar com o suporte de uma agência focada em Inbound Marketing.
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