Disponível nos planos Pro e Enterprise da plataforma, o Lead Scoring é uma ferramenta utilizada para automatizar a qualificação da base de leads
A geração de leads é a queridinha do inbound marketing. Junto a ela, é necessário adotar estratégias eficientes de qualificação. Afinal, o nível de engajamento dos leads influencia diretamente nas estratégias de relacionamento e nas chances de fechamento de negócios.
Para fazer uma qualificação eficiente e automatizada, um dos caminhos é utilizar o Lead Scoring, ferramenta disponibilizada pela Resultados Digitais em sua plataforma. A funcionalidade consiste, basicamente, em atribuir notas maiores ou menores de acordo com critérios personalizados.
Esta qualificação deve estar alinhada ao perfil de cliente ideal de sua empresa, o famoso Ideal Customer Profile (ICP) que é basicamente o cliente que você sonha em atender.
Lead scoring no RD Station: saiba mais sobre a ferramenta
O lead scoring é uma ferramenta que avalia, de forma automática, as características e ações de cada lead de uma base. Ou seja, o RD Station classifica, através de notas, as características que contam no cadastro do lead.
A grande vantagem da funcionalidade é a capacidade de personalização. Dependendo do segmento da sua empresa e do tipo de leads que ela atrai, é possível combinar distintas regras de classificação.
O lead scoring auxilia na percepção da jornada de compra de um determinado lead, pois revela se o momento é propício para venda, de acordo com os critérios estabelecidos.
Lead scoring no RD Station, colocando em prática.
Imagine que você está promovendo uma campanha para atrair CEOs, sócios, gerentes e donos de empresas – os famosos tomadores de decisão.
Após a divulgação de um material rico, sua empresa recebe um lead que atua no RH de uma empresa. Se os CEOs e donos são seus alvos, não é interessante atribuir um score alto a um lead que não se enquadre nesses padrões.
É nesse ponto que o lead scoring desempenha seu papel: é possível atribuir uma nota maior para os CEOs e donos, já que estes são os maiores interesses, e atribuir uma pontuação menor para outros cargos.
Na prática, a ferramenta classifica os leads da sua base em 4 grupos: A, B, C e D, sendo A o perfil ideal de cliente e D o menos interessante.
Critérios do lead scoring podem se referir a diversos dados
Não só o cargo pode ser utilizado como critério de classificação. É possível utilizar informações geográficas, idade, tamanho da empresa, faturamento, etc.
Adequação de formulários aos interesses da empresa
A configuração do lead scoring deve estar alinhada aos campos utilizados nos formulários de captação de leads, para que a ferramenta faça a análise das informações. Por isso, se a informação X é decisiva para a qualificação de leads, inclua uma pergunta sobre ela nos formulários.
Lead scoring no RD Station, pontuação por engajamento.
No Lead Scoring do RD Station também é possível atribuir pontuação aos leads de acordo com o nível de engajamento no site, landing pages, popups e e-mails enviados.
Suponhamos que o mesmo lead do setor de RH, apesar de não possuir o perfil ideal, esteja muito interessado nas soluções de sua empresa. Desta forma este lead sempre abre os e-mails enviados, baixa materiais ricos e visita com frequência o site.
Cada interação realizada pelo nosso lead do RH lhe renderam muitos pontos. E apesar de não ser um decisor, sua opinião acerca de seu produto ou serviço poderá influenciar a escolha de sua empresa por parte dos tomadores de decisão.
Talvez este lead que chegou meio desacreditado tenha se tornado uma ótima oportunidade de venda, uma vez que já conhece sua empresa, lê seus conteúdos e provavelmente sabe tanto sobre seu produto/serviço, quanto seus vendedores.
Sendo assim, outra estratégia para aproveitar o lead scoring a seu favor é determinar a qualificação de leads por engajamento.
É possível até mesmo atribuir uma pontuação maior para ações mais próximas ao fundo do funil. Por exemplo, se o lead abrir a newsletter semanal, soma + 5 pontos em seu score. Se visitar uma Landing Page do novo material rico lançado, soma + 10 pontos, se fizer o download do material, + 15 pontos e assim por diante.
O lead scoring é pra todo mundo?
A resposta é… depende.
Sempre é possível criar uma estratégia que se beneficie do Lead Scoring, mas há negócios em que a jornada de compras é percorrida com tanta rapidez que sequer é válido/possível pontuar e qualificar os leads.
Como é o caso de alguns e-commerces que oferecem produtos com baixo valor e baixa complexidade de compra. Muitas vezes a entrada do lead acontece já no ato de compra.
Certamente é interessante traçar uma estratégia de relacionamento e pós vendas e, a partir dela, pontuar este lead, que na verdade já é um cliente.
Mas, se sua empresa atua com vendas complexas o lead scoring é perfeito. Importante sempre lembrar que a implementação de um lead scoring que realmente faça sentido depende muito mais do planejamento do que o setup em si no RD Station Marketing.
Nesta etapa invista a maior parte do tempo mapeando e planejando do que executando.
E aí, bora qualificar seus leads?
