Quem tem uma estratégia de marketing digital em 2022 está em busca de resultados. É fato! O Marketing Digital cresceu e amadureceu muito nos últimos anos e hoje em dia qualquer pessoa ou marca que começa um trabalho sério no digital, logo entende que o melhor caminho é gerar leads.
Isso porque já deu para entender que não somos os donos de canais no Youtube ou perfis no Facebook, Instagram, Tik Tok ou seja lá qual for a próxima rede social. Não somos donos pois as redes podem do dia para a noite apagar aquele ponto de contato entre você/sua marca e seus seguidores/inscritos.
Por isso, mais do que nunca, é tempo de investir e construir uma audiência. Focar em gerar mais e melhores leads. Neste post vamos abordar os principais assuntos a respeito do tema, melhores práticas e até algumas das formas mais eficientes de gerar mais leads.
Vem comigo…
O que são leads?
Em algum momento você já fez essa pesquisa no Google, tenho certeza. Eu mesmo já fiz essa busca várias vezes quando comecei a minha trajetória com Marketing Digital e sobretudo Inbound Marketing.
É um caminho natural essa descoberta que mencionei acima. Ser dono da sua própria audiência é uma tendência que em instantes se tornou realidade. Me refiro aqui a quem realmente acredita e deseja ter resultados com o digital, estes já sabem que gerar leads é o melhor caminho para o sucesso.
Mas, retornando ao tema, leads são contatos que você consegue armazenar e se relacionar posteriormente. Note que são diferentes de visitantes que apenas visitam seu site ou loja virtual e os quais você não sabe o nome, e-mail ou telefone e por isso não pode se relacionar.
Leads também se diferem de seguidores, inscritos ou fãs, uma vez que este relacionamento que você tem com eles é intermediado pela plataforma (Instagram/ Youtube/ TikTok).
E se engana quem pensa que os leads surgiram junto com o marketing digital. Pense na lojinha ou barzinho da esquina que anota o seu nome e telefone ao procurar um produto e não encontrar por lá.
Neste momento você não é um cliente, porque ainda não comprou, mas demonstrou enorme interesse em fazê-lo, por isso deixou seus dados de contato e se tornou um lead qualificado ou melhor, uma oportunidade de venda. Assim, o vendedor poderá te ligar logo que seu produto estiver disponível.
O que o Marketing Digital fez foi ampliar o alcance da lojinha da esquina para o mundo inteiro. Com isso, as possibilidades de venda se tornaram infinitamente maiores e gerar leads é o primeiro passo para vender online.
Por que gerar mais leads é importante?
Aqui vai uma triste verdade para mim e para você que vende online. Apenas 3, eu disse três, por cento do seu público alvo está disposto a comprar da gente no ambiente digital.
E os outros 97%? Se dividem entre:
- estão dispostos a ouvir – 6% a 7%
- não estão pensando na sua solução/produto – 30%
- acreditam não estar interessados – 30%
- realmente não estão interessados – 30%
Ou seja, 90% do seu público não está “nem aí”! Não sou eu quem disse isso, o autor Chet Holmes do livro The Ultimate Sales Machine identificou este padrão de comportamento em praticamente todos os mercados.
Partindo deste princípio observe a sua comunicação. Seu site, e-mails, posts em redes sociais e anúncios falam apenas sobre seus produtos e soluções? Provavelmente sua mensagem está sendo eficiente para apenas 10% da audiência.
Mas o que tudo isso tem a ver com geração de leads então? Absolutamente tudo! Isso porque direcionar seus esforços de Marketing Digital para captação e relacionamento com leads é o ponto de virada nessa estratégia.
Ao invés de apenas falar o quanto seu produto é bom, tente identificar as “dores” e desafios que estes 90% enfrentam. Se coloque no lugar deles e se conecte oferecendo conteúdo relevante que o ajude, encante e inspire.
Assim a chance de conquistar estes leads aumenta muito e com um relacionamento constante essa pirâmide se inverte e se transforma num funil de vendas.
Pare para pensar. Estamos na era da informação e empresas como Google e Facebook são bilionárias, não por possuírem reservas de ouro ou petróleo mas sim milhares de terabytes de dados armazenados.
São dados de pessoas como eu você que sustentam este império construído por elas, as big techs.
Planejamento para gerar mais leads
Defina sua Persona
O primeiro passo é ter uma persona muitíssimo bem definida. Persona é bem mais público-alvo e vai além de faixa etária, gênero e localização, por exemplo.
Estes dados são sim importantes e até servem de ponto de partida no Marketing Digital. Mas quando o assunto é gerar mais leads é preciso entender e aprofundar ao máximo o conhecimento sobre seu público.
Lembra que mencionei acima sobre as “dores”, problemas e preocupações que sua empresa precisa resolver? Pois é aqui que elas se encaixam. Com a ajuda de ferramentas como o Mapa de Empatia você consegue mapear exatamente o que sua persona sente, vê, ouve e fala.
Isso é fundamental para traçar a estratégia de comunicação como um todo uma vez que é a partir desta persona muito bem construída que seu Marketing irá escolher o tom de voz, apelos visuais e argumentos certos para convencê-la a se tornar um lead seu.
E como eu disse no tópico acima, estamos na era da informação e um dos bens mais valiosos que as pessoas possuem são seus dados de contato. E para conseguir captá-los sua empresa precisa conhecer bem a persona e oferecer algo tão valioso para ela em troca.
Materiais Ricos
Uma das estratégias mais utilizadas em Inbound marketing para gerar mais leads para as empresas é o uso de materiais iscas, ou como preferimos chamar por aqui na RG, materiais ricos.
Eles são ricos porque entregamos conteúdo muito valioso neles. Não me refiro a dinheiro nem criptomoedas e sim a solução para uma “dor”. Logo, este material será valioso apenas para a persona que norteou toda a criação e entrega de valor.
Imagine que você tem uma loja online que vende bem e vem crescendo. Mas uma de suas maiores preocupações é a bagunça do estoque. Por vezes você já ficou horas sem encontrar mercadoria ou sequer tinha ideia da quantidade disponível.
Por acaso você até mesmo perdeu vendas por não ter um estoque organizado. Eis que um belo dia dando scroll no Instagram lhe aparece um anúncio com o título bem chamativo: “Baixe Grátis, Planilha Completa para Gestão de Estoque”. É exatamente o que você precisa, certo?
Pois este é um exemplo claro de um material muito rico para essa persona.
RD Station Marketing
Quando o assunto é gerar mais leads no Marketing Digital contar com uma ferramenta completa para gerenciá-los é fundamental. O exemplo acima da planilha não se aplica aos leads.
Isso porque não podemos e nem devemos tratar nosso bem mais valioso, nossos leads, como se fossem recursos. Leads são a nossa maior riqueza e requerem um tratamento especial, afinal de contas serão eles os nossos futuros clientes.
Desde 2017 utilizamos o RD aqui na agência para fazer a gestão dos nossos leads, oportunidades e vendas. Posso afirmar com segurança que trata-se do que há de melhor para tal finalidade.
Se você quer escalar sua geração de leads precisará do RD para não só armazená-los mas também segmentá-los e qualificá-los. Tudo isso feito com muita inteligência aliada à sua estratégia.
É no RD que você vai poder criar Landing Pages, pop-ups e botões para crescer a base de leads. Fora isso, aproveite-se dos e-mails para criar uma relação poderosa com os leads.
Parece até uma publi, mas não é o caso. Somos uma agência parceira do RD mas antes de tudo, somos clientes da ferramenta que usamos para nossa própria estratégia e há 5 anos estamos plenamente satisfeitos e amparados para uma escala no crescimento que notamos anualmente.
5 Tipos de Materiais Ricos para gerar mais leads
Pois bem, já falei de ferramentas, estratégias, persona e mais um mundo de coisas. Vamos para a prática? Quer dicas do que realmente funciona para gerar mais leads?
Antes de mais nada, o mais importante é ter a estratégia bem definida aliado também à sua persona. Dito isto, passemos aos 5 tipos de materiais ricos que mais geram leads:
1 – E-book
Um dos formatos mais tradicionais das estratégias de Inbound Marketing que geram mais leads. É o formato ideal para aprofundar assuntos que interessam à sua persona.
Com a possibilidade de o lead baixar o conteúdo e poder consumi-lo depois, quando e onde estiver, é uma das grandes vantagens do e-book.
Tente abordar assuntos relevantes. Voltando ao exemplo acima, o lead que baixou sua planilha sobre gestão de estoque possivelmente poderá se interessar em um e-book a respeito de logística, frete e entrega de produtos.
2 – Webinar
Que tal criar um evento online em que você/sua marca é autoridade no assunto e vai entregar muito conteúdo para a persona? Lembre-se que estamos pensando em Materiais Ricos e o mais importante aqui é abordar assuntos relevantes que vão direto na “dor” da persona.
O formato de webinar está super em alta. Com a pandemia do Coronavírus, desde 2020 o número de lives simplesmente explodiu no Instagram e Youtube. Então surfar essa onda ainda pode render muito e gerar mais leads para sua empresa.
E não necessariamente seu webinar precisa ser ao vivo. Você pode optar por deixar gravado e disponível para os leads o tempo todo. É claro que um evento ao vivo gera uma sensação de importância um pouco maior para quem se interessar em participar, além é claro, do senso de urgência. O webinar acontece no dia x as x horas, não perca!
3 – Ferramentas
Voltando ao exemplo da planilha de gestão de estoque, trata-se de uma excelente ferramenta para a persona que tem muitos problemas com a gestão de suas mercadorias.
A ferramenta é um material que se propõe a ajudar a nossa persona com um problema que ela tenha com recorrência. Uma outra ideia ainda no mesmo exemplo de persona que possui um e-commerce seria um checklist de qualidade do e-commerce. Uma lista de itens para avaliar se a loja possui boa experiência de navegação, carregamento rápido, checkout seguro e mais um monte de itens que possam interferir diretamente na principal meta do lead, a venda.
E por mais que o lead não domine termos técnicos a respeito da implementação de possíveis melhorias na loja, se o material despertar nele a curiosidade tais melhorias, o trabalho já terá valido a pena. Isso porque o lead passa a tomar consciência de uma “dor” que ele nem sabia antes de ler o checklist.
4 – Quiz
Quem não gosta de responder um bom quiz? Este é um formato com uma boa margem de aceitação especialmente nas redes sociais. Isso porque o formato está bem alinhado com o momento em que o lead está navegando no feed do Instagram ou Facebook, por exemplo.
A maioria das pessoas não entra nas redes querendo solucionar um grande problema da sua empresa. Ah não! A gente entra nas redes sociais para ver memes, vídeos engraçados, se atualizar sobre a vida dos nossos amigos e no máximo saber quais são as últimas notícias.
Então uma dica valiosa é tentar criar quizes que sejam menos “quadrados” e mais divertidos para a sua persona. Talvez não seja este o formato ideal para uma levantada de mão, que é quando o lead manifesta um claro interesse em comprar de você, mas sim para a etapa de topo de funil, aprendizado e descoberta.
5 – Templates
Todo mundo tem tarefas para executar que muitas vezes não são as mais legais ou divertidas. Ou então muitas vezes temos que fazer algo que nunca fizemos e não temos ideia de como ou por onde começar.
Quer um exemplo? Me conte como foi sua 1ª declaração de imposto de renda? Tranquila? Zero dificuldades? A menos que você seja da área de finanças, acredito que não.
Pois este é apenas um exemplo de como um template pode ajudar. Um template é basicamente um material de exemplo que ilustra como deve ser feita a tarefa final. Voltando ao imposto de renda, uma ideia seria oferecer um template de como seria uma declaração bem feita.
Pode ser em formato de planilha ou doc, desde que esteja editável para o seu lead poder aproveitar o formato e substituir as informações de exemplo pelas informações dele.
Gerar mais leads é sempre um desafio, mas aliando estratégia e prática que mencionei aqui acredito que suas chances de ter sucesso crescem bastante. É claro que sempre recomendo a leitura de nossos outros conteúdos sobre leads para compreender mais a fundo este universo e assim aprimorar seus conhecimentos em Marketing Digital.
- Marketing digital para infoprodutos: o passo a passo definitivo
- Como fazer marketing com datas comemorativas?
- Experiência do consumidor e Marketing de Atração: como usar a estratégia para impulsionar suas vendas
- Benchmark: como usar para superar a concorrência?
- 7 estratégias de up-sell e cross-sell para aumentar suas vendas
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Até a próxima.
