“Ah, mas esse negócio é muito complicado. É coisa para vocês, jovens, ou então pro pessoal do departamento de marketing.”
Quem nunca ouviu objeções como essa no ambiente corporativo? O tal do inbound marketing passou de ilustre desconhecido a famosinho do momento. Nos últimos 5 anos, então, nem se fala!
E mesmo agora com o inbound, ou como muitos dizem, o marketing de atração na boca do povo, muita gente não entende ou tem preguiça de conhecer esse rapazinho.
Mas o fato é que todo mundo que empreende ou deseja ter um negócio próprio ou até já possui anos de experiência em uma grande empresa consolidada precisa entender nem que seja um pouquinho sobre o assunto. Por isso, hoje estamos aqui descomplicando o inbound marketing.
Este post é para você que não sabe o que é lead, segmentação ou não faz ideia se landing page é de comer ou passar no cabelo. Vamos nessa?
Descomplicando o Inbound Marketing: Os principais termos
Primeiramente é importante conhecer o pessoal que faz o inbound acontecer. Mas pode ficar tranquilo que, apesar dos nomes diferentes, eles são gente boa.
Lead
Ahhhh, o lead! Ô nomezinho desejado. Lead é todo e qualquer visitante do seu site que você pode se conectar diretamente, ou seja, alguém que foi até o site e deixou os dados de contato. Nome + email ou telefone.
É muito importante ter uma boa base de leads e se relacionar com eles. A gente tem um post bem completo sobre esse assunto: Base de Leads, por que é importante construir uma?
Landing Page
Traduzir esse nome ao pé da letra ajuda bem a entender o seu conceito: página de pouso ou aterrissagem. É onde os visitantes poderão pousar e preencher um formulário de contato para solicitar um orçamento de seus produtos, serviços ou ainda baixar algum conteúdo.
Uma característica das landing pages é não possuir menu de navegação como as páginas comuns do site. Isto porque o intuito dela é bem claro, transformar visitantes em leads, logo, ao chegar em uma landing page, o visitante tem apenas 2 opções, preencher o formulário e se tornar um lead ou fechar a página.
Adivinha?! A gente também tem um post sobre landing pages, olha ele aqui: Landing Page, o que é e como usar?
Conversão
Não, não é uma conversa longa (péssima piada). Conversão é uma ação importante que um visitante ou lead realiza numa landing page ou no site mesmo.
Preencher um formulário, solicitar uma ligação, baixar um material rico, enfim, uma atividade que demonstre interesse na sua marca e que possa ser registrada por algum plugin ou ferramenta de automação de marketing.
Material Rico ou Material Isca
Pode ser um e-book, uma planilha ou algum arquivo que seja útil ou tenha um conteúdo muito interessante para sua persona. Geralmente os materiais ricos ou iscas ficam disponíveis para serem acessados após uma conversão numa landing page, por exemplo. Daí o nome material isca.
Os materiais ricos estão sempre bem alinhados à estratégia de transformar visitantes em leads.
Popup
Sabe aquelas janelinhas que aparecem quando você já ia fechar o site? Elas são as polêmicas popups.
Uns amam, outros odeiam. Se você ainda não faz inbound marketing pode ser que não goste muito. Algumas pessoas acham muito invasivas, mas é tudo questão de contexto, bom senso e criatividade na hora de criar as popups.
Elas servem, basicamente, para direcionar o tráfego de uma página para outra específica. Geralmente estão posicionadas em páginas que são mais visitadas. Uma boa estratégia é usá-las para levar o tráfego da home page para uma landing page, por exemplo.
Lead Qualificado
Agora que você já sabe o que é um lead é mais fácil entender o que é um lead qualificado. Trata-se daqueles leads que estão sempre interagindo com seus posts em redes sociais, abrindo seus e-mails e visitando sempre o site.
Eles estão engajados com sua marca e seu conteúdo tem agradado. Falta só um empurrãozinho para eles se tornarem oportunidades.
Oportunidades
São efetivamente oportunidades de venda ou fechamento de negócios. Se essas oportunidades percorreram o funil de vendas, seus vendedores terão mais facilidade em ter sucesso, uma vez que já conhecem sua empresa, possivelmente suas soluções e as vantagens em fechar negócio com você.
Em marketing digital dizemos que o trabalho que realizamos é o de colocar os vendedores na cara do gol, isto é, tornar as oportunidades tão fáceis de concretizar em vendas quanto marcar um gol sem goleiro. Por isso, marketing e vendas precisam vestir a mesma camisa: a da sua marca!
Métricas
Pois bem, as métricas aparecem aqui quase no final, mas em um bom projeto de inbound marketing, elas devem ser definidas no planejamento, ou seja, no início do projeto. Basicamente são os números que dirão se a estratégia funcionou ou não.
Temos um post super completo sobre métricas? Temos sim… Métricas do Marketing Digital
São os resultados obtidos com as ações realizadas. Quantos visitantes conseguimos atrair para o site? Quantos novos leads geramos este mês? Quantas oportunidades? E o principal, quantas vendas? Mas essas são as métricas do funil de vendas. E por falar nele…
Descomplicando o Inbound Marketing – Funil de Vendas
O funil de vendas no inbound marketing é ao mesmo tempo um termômetro e uma bússola.
Um termômetro por ser responsável por apontar os números em cada etapa do projeto. Sua estrutura consiste em um funil mesmo, onde a parte maior (superior) ilustra os visitantes do site e a menor, embaixo, ilustra as vendas. No meio do caminho estão as etapas de lead e oportunidades.
Então o funil apresenta os números exatos de visitantes, leads, oportunidades e vendas. Com isso é possível mensurar todo o processo de aquisição de clientes e saber em qual etapa está o gargalo, onde é possível otimizar ou ainda se é preciso atrair mais visitantes para movimentar mais as etapas seguintes do funil.
Ele também pode ser uma bússola do projeto, pois norteia grande parte dos conteúdos e ações realizadas. Uma pergunta chave a se fazer em inbound marketing é, em que fase do funil nossa persona está? Ela é apenas um visitante ou já é um lead? Uma oportunidade? Ou já é nossa cliente? De acordo com cada etapa, a forma de se relacionar e se comunicar são diferentes.
Descomplicando o Inbound Marketing – Persona
Por último e não menos importante. Na verdade, mais importante, a persona.
Persona, personagem. Palavras parecidas e a ideia é bem por aí mesmo. Um dos passos fundamentais do inbound marketing é a definição da persona, ou melhor, das personas. Dificilmente sua empresa terá apenas uma.
Na prática são personagens fictícios criados para exemplificar seus clientes. É como se uma pessoa reunisse as principais características que você identifica nos clientes da sua empresa.
Por exemplo: uma marca de preservativos masculinos. A persona certamente é homem, com mais de 18 anos e vida sexual ativa. As pessoas com este perfil possuem gostos e interesses parecidos. Frequentam lugares parecidos e, principalmente, têm problemas parecidos.
E a estratégia aqui é dizer como sua marca pode resolver os problemas da sua persona.
Tudo bem, eu sei, é assunto que dá o que falar, mas esse vídeo pode te dar uma luz sobre o isso:
Por fim, era só e isso tudo! O Inbound marketing é assim, no começo parece complicado, depois nem tanto, mas só então dá pra ver o quanto ele faz sentido.
É sem dúvidas uma das estratégias que melhor entrega resultados no ambiente digital. E o melhor, sem ser invasiva, repetitiva ou chata. Você conversa com as pessoas e soluciona seus problemas. Quer jeito melhor de vender do que esse?
