Os fluxos de automação são uma estratégia de relacionamento do inbound marketing. Através deles, a empresa consegue manter o relacionamento constante com os leads de forma automática seguindo critérios pré-estabelecidos.
A grande diferença entre o disparo de e-mails convencionais e a automação de marketing é o objetivo. Enquanto os primeiros são dedicados a ações mais simples e gerais, os fluxos de automação são desenhados conforme uma série de questões.
Outra diferença se encontra na duração das ações. Os e-mails se limitam ao momento do disparo, enquanto as automações continuam gerando resultados para a estratégia de inbound marketing.
É por isso que saber como analisar fluxos de automação faz toda a diferença em uma estratégia de inbound marketing.
Continue lendo este artigo e entenda como interpretar os resultados.
Analisando os resultados dos fluxos de automação
Em uma automação de marketing, mais importante do que a quantidade de leads é a qualidade. Isto é, qual é o tempo de permanência do lead no fluxo, qual é a qualidade das oportunidades geradas, etc.
No e-mail marketing, conseguimos analisar dados mais gerais, como cliques, abertura e rejeição. Na automação, por se tratar de um processo construído, é possível fazer o acompanhamento dos leads para além das métricas básicas, atestando a eficiência da ferramenta ao longo do tempo.
Diálogo com o funil de vendas
Outro ponto a ser considerado sobre como analisar fluxos de automação é a relação marketing e vendas. Para o sucesso do Inbound, é primordial que ambas equipes estejam alinhadas. Se o marketing está captando leads, mas não está gerando boas oportunidades para a equipe comercial, os processos precisam ser revistos.
Lembre-se: estamos em busca de resultados – no caso, vendas.
Mas é claro que tudo depende dos objetivos de cada fluxo.
Em e-commerces, por exemplo, onde trata-se de vendas menos complexas, é comum a adesão a fluxos de automação de boas-vindas, cupons de desconto, campanhas específicas, etc. Nesse caso, é fundamental identificar se os cupons de desconto estão sendo utilizados, se os leads estão se engajando com as campanhas, se há a recorrência de compra e por aí vai.
Já no caso de empresas B2B, onde há a venda de produtos/soluções mais complexos, o “atestado de qualidade” do fluxo de automação está intimamente relacionado ao trabalho da equipe de vendas. Os leads estão se aquecendo ao passarem pelo fluxo? A equipe comercial está tendo mais facilidade para abordar potenciais clientes? Como está o nível de maturidade dos leads?
Por isso a análise deve ser individual, sempre alinhada com a proposta da automação e com as necessidades da persona.
Mas é claro que existem métricas indispensáveis na análise de qualquer fluxo de automação. Veja a seguir.
Métricas para analisar a performance de fluxos de automação
Além das já conhecidas taxas de clique, abertura, outras métricas menos específicas (nem sempre matemáticas) conseguem dizer se um fluxo está tendo uma boa performance.
- Qualidade dos leads: conforme dito anteriormente, os fluxos de automação também devem se basear no funil de vendas. Sendo assim, um dos principais pontos de atenção é em relação à qualidade dos leads. Qual é o nível de maturidade dos contatos? Essa qualidade está aumentando conforme o desenvolvimento do funil?
- Topo e Fundo de funil: é esperado que a quantidade de leads no fundo do funil seja inferior ao grupo do topo. Isso acontece porque, ao longo da jornada, muitos leads são descartados pela falta de fit com a empresa e as soluções. Mas a relação entre os dois estágios (ou seja, a diferença entre a quantidade de leads) é importante para averiguar a eficiência do fluxo.
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): você sabe quanto a sua empresa gasta para dar match com um novo cliente, entre custos com anúncios, atuação de vendedores, etc? Identificar esta métrica é importante para garantir o alinhamento entre as estratégias e fazer com que os fluxos de automação se tornem aliados.
A RG é parceira da RD Station, a maior plataforma de automação de marketing da américa latina. Através do software, construímos fluxos de automação alinhados às necessidades de nossos clientes, entregando oportunidades de negócio qualificadas para nossos clientes.
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