Você já comprou algum serviço ou produto por insistência do vendedor e se arrependeu depois? Esta, certamente, não é uma venda consultiva e por incrível que pareça, a situação é muito comum.
O vendedor aparenta ser simpático, ou ter o “dom da venda” e fala tão bem do seu produto/serviço, insiste tanto, que você fica sem jeito de dizer um NÃO e, antes mesmo de chegar em casa, já se arrependeu da compra.
E aí você pensa: nunca mais volto naquela empresa! Vou fugir deste vendedor!
Este modelo de venda é o que consideramos como tradicional, o foco é realizar a venda do produto ou serviço da empresa.
A Venda Consultiva
Já na venda consultiva, o vendedor busca diagnosticar o problema do potencial cliente, entender a situação que ele está vivenciando e juntos definirem a melhor solução e produto a ser oferecido. Percebeu a diferença?
No modelo de venda consultiva o foco é entregar a melhor solução e experiência para o cliente e até mesmo chegar a conclusão que sua empresa não tem o produto que ele precisa no momento ou que o potencial cliente não está preparado para realizar a compra agora.
A venda consultiva vem sendo adotada cada dia mais, com o objetivo de gerar empatia com o potencial cliente, alinhar as expectativas e ter um relacionamento melhor e mais duradouro.
Parece complexo, mas é bem mais simples do que você pensa! Confira algumas dicas para começar a implementar na sua empresa:
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Conheça seu potencial cliente!
O primeiro passo para realizar uma venda consultiva é conhecer bem o potencial cliente. Pesquise sobre seu mercado, empresa, clientes que atende, etc. Pergunte sobre os decisores, informações que são relevantes para sua venda e entenda o perfil da pessoa que está em contato com você: se é mais dinâmica, analítica, ansiosa, etc.
Conhecer bem o cliente é fundamental para avaliar se ele tem match com sua empresa, se seu perfil está de acordo com a persona [entenda mais sobre persona aqui!] que você gostaria de atender e principalmente se sua empresa conseguirá entregar valor a este prospect.
Se você não consegue entregar valor e não é sua persona, não continue o processo de venda. Isso só fará com que as duas partes percam tempo e se desgastem.
Entenda a dor do potencial cliente!
Para saber qual solução oferecer ao seu prospect é primordial entender a dor que ele está sentindo. Isso mesmo! Como um médico você precisa diagnosticar o que ele está passando, as possíveis causas e consequências.
Utilize perguntas claras, tenha os ouvidos atentos e pacientes; e anote para não perder nenhum detalhe. Tenha empatia para encontrar a melhor solução!
Se é venda consultiva, ofereça opções personalizadas!
Após conhecer bem seu potencial cliente e suas dores é hora de apresentar a solução! Nada vale ouvir bem até agora e oferecer uma solução pronta e genérica. Ofereça um serviço/produto personalizado e que de fato solucione o problema do seu potencial cliente.
Mostre valor!
Se você executou bem as dicas anteriores, ficará mais simples o cliente perceber o valor do seu produto/serviço e os diferenciais da sua empresa. Você terá despertado o desejo de realizar a compra.
Caso necessário, vale a pena relembrar as dores que o cliente mencionou e enfatizar como você pode solucioná-las e agregar valor para o negócio dele. 😉
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