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Venda consultiva: O que é e como implementar na sua empresa.

Descubra o que é uma Venda Consultiva e como sua empresa pode gerar mais negócios e economizar tempo e dinheiro ao adotá-la como prática.

Você já comprou algum serviço ou produto por insistência do vendedor e se arrependeu depois? Esta, certamente, não é uma venda consultiva e por incrível que pareça, a situação é muito comum.

O vendedor aparenta ser simpático, ou ter o “dom da venda” e fala tão bem do seu produto/serviço, insiste tanto, que você fica sem jeito de dizer um NÃO e, antes mesmo de chegar em casa, já se arrependeu da compra.

“Acredite em mim, você precisa levar todos estes tacos de Golfe. Afinal, é o esporte mais popular do Brasil.”

E aí você pensa: nunca mais volto naquela empresa! Vou fugir deste vendedor!

Este modelo de venda é o que consideramos como tradicional, o foco é realizar a venda do produto ou serviço da empresa.

A Venda Consultiva

Já na venda consultiva, o vendedor busca diagnosticar o problema do potencial cliente, entender a situação que ele está vivenciando e juntos definirem a melhor solução e produto a ser oferecido. Percebeu a diferença?

No modelo de venda consultiva o foco é entregar a melhor solução e experiência para o cliente e até mesmo chegar a conclusão que sua empresa não tem o produto que ele precisa no momento ou que o potencial cliente não está preparado para realizar a compra agora.

A venda consultiva vem sendo adotada cada dia mais, com o objetivo de gerar empatia com o potencial cliente, alinhar as expectativas e ter um relacionamento melhor e mais duradouro.

Parece complexo, mas é bem mais simples do que você pensa! Confira algumas dicas para começar a implementar na sua empresa:

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Conheça seu potencial cliente!

O primeiro passo para realizar uma venda consultiva é conhecer bem o potencial cliente. Pesquise sobre seu mercado, empresa, clientes que atende, etc. Pergunte sobre os decisores, informações que são relevantes para sua venda e entenda o perfil da pessoa que está em contato com você: se é mais dinâmica, analítica, ansiosa, etc.

Conhecer bem o cliente é fundamental para avaliar se ele tem match com sua empresa, se seu perfil está de acordo com a persona [entenda mais sobre persona aqui!] que você gostaria de atender e principalmente se sua empresa conseguirá entregar valor a este prospect.

Se você não consegue entregar valor e não é sua persona, não continue o processo de venda. Isso só fará com que as duas partes percam tempo e se desgastem.

Entenda a dor do potencial cliente!

Para saber qual solução oferecer ao seu prospect é primordial entender a dor que ele está sentindo. Isso mesmo! Como um médico você precisa diagnosticar o que ele está passando, as possíveis causas e consequências.

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Utilize perguntas claras, tenha os ouvidos atentos e pacientes; e anote para não perder nenhum detalhe. Tenha empatia para encontrar a melhor solução!

Se é venda consultiva, ofereça opções personalizadas!

Após conhecer bem seu potencial cliente e suas dores é hora de apresentar a solução! Nada vale ouvir bem até agora e oferecer uma solução pronta e genérica. Ofereça um serviço/produto personalizado e que de fato solucione o problema do seu potencial cliente.

Mostre valor!

Se você executou bem as dicas anteriores, ficará mais simples o cliente perceber o valor do seu produto/serviço e os diferenciais da sua empresa. Você terá despertado o desejo de realizar a compra.

Caso necessário, vale a pena relembrar as dores que o cliente mencionou e enfatizar como você pode solucioná-las e agregar valor para o negócio dele. 😉

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